Jasno definirana usluga, rokovi, uvjeti i sljedeći koraci jednako su važni kao i cijena. Provjerite ovih sedam stvari prije slanja ponude klijentu.
Ponuda je često jedan od posljednjih koraka između razgovora s potencijalnim klijentom i dogovorenog posla.
Ipak, dobra ponuda nije samo dokument s popisom usluga i cijenom. Klijentu bi trebala omogućiti da brzo razumije što dobiva, koliko to košta, kada može očekivati realizaciju i pod kojim uvjetima, ali i što treba napraviti ako ponudu želi prihvatiti.
Prije nego što kliknete „Pošalji”, napravite kratku provjeru.
1. Je li iz ponude odmah jasno što nudite?
Vi znate što podrazumijeva „paket poslovnog savjetovanja”, „izrada vizualnog identiteta” ili „održavanje sustava”. Klijent možda ne zna.
U opisu usluge navedite što ona konkretno uključuje i što će klijent na kraju dobiti. Što je manje prostora za različita tumačenja, manje je prostora i za nesporazume tijekom realizacije.
Brza provjera: Može li osoba koja nije sudjelovala u prethodnom razgovoru razumjeti što točno nudite samo na temelju ponude?
2. Odgovara li ponuda onome što je klijent tražio?
Jedna ponuda ne odgovara svakom klijentu.
Prije slanja vratite se na početni upit ili razgovor i provjerite jeste li ponudom odgovorili na stvarnu potrebu klijenta. Dodatne usluge mogu imati smisla ako jasno doprinose rješenju, ali njihovo uključivanje bez objašnjenja može povećati cijenu i učiniti ponudu nepotrebno složenom.
Dobra ponuda pokazuje da ste razumjeli problem koji klijent želi riješiti, a ne samo da imate uslugu koju želite prodati.
3. Je li jasno što je, a što nije uključeno u cijenu?
Ovo je jedna od najvažnijih provjera.
Broj uključenih izmjena, dodatni sati rada, putni troškovi, materijali, održavanje nakon završetka posla ili dodatne usluge mogu postati problem ako ih dvije strane različito podrazumijevaju.
Jednostavno pravilo: Ako postoji realna mogućnost da klijent nešto smatra uključenim u cijenu, a vi biste to dodatno naplatili, navedite to u ponudi.
Ne morate predvidjeti svaki mogući scenarij, ali ono što bi kasnije moglo utjecati na cijenu ili opseg posla bolje je definirati prije početka suradnje.
4. Može li klijent lako razumjeti cijenu?
Klijent ne bi trebao sam zbrajati stavke ili pokušavati zaključiti koliko će ga usluga na kraju koštati.
Ako ponuda sadrži više elemenata, jasno prikažite cijene pojedinih stavki, dodatne troškove ako postoje, ukupan iznos te je li PDV uključen u iskazanu cijenu.
Ako nudite nekoliko paketa, razlika među njima treba biti vidljiva na prvi pogled.
5. Jesu li rokovi dovoljno precizni?
„Po dogovoru” i „u najkraćem mogućem roku” zvuče fleksibilno, ali mogu stvoriti potpuno različita očekivanja.
Kad god je moguće, definirajte rok ili očekivano trajanje realizacije. Jednako je važno navesti od kojeg trenutka rok počinje teći, primjerice od prihvaćanja ponude, uplate predujma ili dostave potrebnih materijala od strane klijenta.
6. Jeste li jasno definirali uvjete plaćanja?
Cijena govori koliko nešto košta. Uvjeti plaćanja govore kada i kako se plaća.
Navedite rok plaćanja, eventualni predujam te dinamiku plaćanja ako posao traje dulje ili se provodi u fazama.
Jasno definirani uvjeti na početku smanjuju mogućnost neugodnih razgovora kasnije.
7. Zna li klijent što treba napraviti ako želi prihvatiti ponudu?
Klijent je pročitao ponudu. Sve mu odgovara. Što sada?
Treba li odgovoriti na e-mail, potpisati ponudu, poslati narudžbenicu, uplatiti predujam ili dogovoriti početni sastanak?
Nemojte pretpostaviti da je sljedeći korak očit. Navedite ga.
Napravite test od 60 sekundi
Prije slanja pokušajte svoju ponudu pogledati očima osobe koja prvi put vidi dokument.
Možete li u jednoj minuti pronaći odgovore na ovih pet pitanja:
- Što dobivam?
- Koliko plaćam?
- Kada mogu očekivati realizaciju?
- Koji su uvjeti suradnje?
- Što trebam napraviti ako želim krenuti?
Ako možete, napravili ste dobru završnu provjeru prije slanja.
Ako ne možete, nekoliko minuta dorade sada može vam kasnije uštedjeti puno dodatnih e-mailova, pojašnjavanja i nesporazuma.
Trebate podršku u razvoju poslovanja?
Dobra ponuda samo je jedan dio dobro postavljenog poslovanja.
Ako trebate podršku u razradi poslovne ideje, oblikovanju usluga, postavljanju cijena ili drugim pitanjima vezanim uz razvoj poslovanja, javite nam se. Pružamo savjetodavnu podršku poduzetnicima prilagođenu njihovim konkretnim potrebama.
